摆摊第3关：怎么定价能赚更多

本节通关问题

选好了货，要怎么定对价呢？在营销界有一句话：定价定生死。对一个小摊来说，定价的影响确实也没有这么大，毕竟是小本生意。但价定对了，的确能让你在同样摆摊的时间里多卖货、多赚钱。

在具体介绍小摊怎么定价之前，我先来纠正一个新手定价时最容易犯的错误，就是跟风用尾9定价法。

很多人听说，只要价格后面带个9，商品就好卖。这个方法在线上或者在门店里可能有效，但在小摊上却并不好用。在小摊上更适合用整数定价，因为顾客和你都好算金额，扫码付款就快。而且也正是因为现在大家都用扫码支付了，所以大家对抹零的敏感度降低了，这也就弱化了尾9定价的作用。那是不是尾9定价在小摊上就不能用了？倒也不是，和门店里基本将尾9定价用在单价低的商品上不同，在小摊上适合将尾9定价用在价格超过50元的商品上。要注意的是，对价格超过50元的商品，用尾9定价时，9只能出现一次，如果出现两次，像59.9元，大家看一眼就会发现价格比59元要贵。这主要是因为人们有将数字四舍五入的习惯，超过5的数字在大众的心目中就是大数了，所以价格尾数有一个9，大家就觉得价格不到60元，可是，如果三位数都是大数，那么仅凭视觉顾客就会觉得东西太贵了。

用对定价策略，是有助于提升销售增长的。

接下来就来看一看，适合小摊的三种定价策略。

1 组合定价出爆品

第一种，就是高中低组合定价。摊位与门店不同，一个摊位上好卖的商品就一两个，想卖出更多主力商品，就要善用高中低组合定价，将主力商品的价格放在中间。这个定价策略特别适合非刚需商品。那如何让中价位的商品多卖？这里是有操作技巧的。

首先要了解大众心理价。大众心理价是指，一个品类的商品在大部分人的模糊印象里最便宜的价格。比如扫把，大众普遍认为它最便宜的价格大概是10元，那这个价格就是大众心理价了。商品定价接近大众心理价时往往卖得最好，因此，想要中价位的扫把多卖时，要将中价位的扫把定为10元左右。

设置低价位的价格时，可以选一款比10元便宜2元的扫把，而最贵的扫把可以把价格定在20元。看出来了吗？低价位和高价位的这两个商品的价格，与中价位的商品的价格相比，差价有一些不一样。高价位的商品比中价位的商品贵了一倍，而低价位和中价位商品的价格只相差20%。这么设计是有原因的。低价位离中间价位更近，顾客就会觉得加一点钱买个好点的也行，反正也差不了多少钱。可高价位和中价位差得多，顾客就觉得好像没有必要买这么好的，自然就会觉得选择中价位的这款商品也可以了。

为什么要突出中价位，让这个价位的商品卖得更多，而不是什么都卖一点呢？因为这会带来一系列好处。第一是主卖商品就能得到更好的管理和陈列；第二是单品量卖得多就能和上游供应商压低进价，多赚毛利；第三，也是很重要的一点，是摊位上顾客逗留的时间短，如果你给顾客很多选择，商品反而卖得少。

怎么能快速知晓不同品类商品的大众心理价是多少呢？同样可以借助各个平台。因为，大众心理价具有很强的普遍性，所以，你只要调取一下各个网站销售的你要卖的商品的前10名，再把它们的价格相加后除以10，就可以获取一个大概的大众心理价。切记，要选择有相近的规格和包装的商品进行对比。

2 用均一定价多赚毛利

在摆摊时，均一定价可以说被运用得最为广泛，特别是对10元以下的低单价商品，对款式多的商品也比较适合，比如零食、发圈、首饰、玩具、袜子、杯子、餐具等。均一定价，能让一个价格覆盖更多的商品。你只要将同价格的商品陈列在一起，就能降低陈列难度。最重要的是，这样顾客就有了一种“淘”的感觉，他们自然就会多买几样商品。

均一定价时，针对10元以内的商品，不要采用尾9定价，尽量用整数定价，一般选择1元、3元、5元、8元、9元，其中顾客对1元、9元最为敏感，因此这两个价格的商品中，30%要绝对便宜，50%要相对便宜，20%要毛利率略高。而对价格为3元、5元、8元的商品，毛利高的比例可以调到50%，这样你的综合毛利就不会太低，销量也会更高。平均毛利可以定在30%～60%。

均一定价，比较适合那种夜市里较大的固定摊位。可如果你是一个新手，摊位也不大，那就把它反着来用，比如10元任选3样、5样。这样有一个好处，就是便于管理，销量数量也不会低。而任选的商品中要有30%是比较常见的商品，比如单色的棉袜，大概有40%的利润；而剩下的70%是不太常见的，比如花色款式的袜子，进价也不高，大概有60%的利润。假设顾客一次买3双袜子，那总体来说你的利润就很可观。

3 降损，要用动态定价

损耗是售卖生鲜商品时最让人头疼的问题，不过一样可以用定价策略来降低损耗，这个定价策略叫动态定价，也就是根据商品的变质速度及状态来进行定价。

生鲜商品的保质期基本不超过两天。以一天来说，如果你以每斤5元左右的价格进了100斤葡萄，放到市集上去卖，刚摆出来的葡萄晶莹饱满、颗颗诱人，这时定价每斤8元，比目前普遍的每斤10元便宜，所以卖得很不错。这样从6点30分到上午10点30分前，就卖出了70%的葡萄。剩下的葡萄卖相一般但还过得去，你就可以将价格改成了每斤6元，又卖出20%，这时市场里其他摊主卖出的葡萄更多。最后在菜市场午间12点休息前，因为顾客反复挑拣，很多葡萄都已经掉粒了。这时候，你要把烂掉的葡萄挑出来。再把价格改成每斤2元，边叫卖边装袋，努力把剩下的货卖出去。最后，你当然不可能把剩余10%的葡萄卖完，有部分变质的葡萄一定是会损耗的，这一部分的损耗一般有3%，总体来说你还是卖出去了97%的葡萄。

现在来算一下这一批葡萄给你带来的收入。按8元每斤的价格卖出了70斤，收入是560元；按6元每斤的价格卖出20斤，收入是120元；按2元每斤的价格卖出7斤，收入14元，亏损3斤。总收入是754元，成本是500元，赚了254元。操作技巧是在葡萄卖相还好的时候就把定价改成每斤6元，不要不舍得降价，如果一直耗到葡萄掉粒更严重了再降价，最后总体赚的钱只会更少。用好动态定价，就能很好地降损，获得更多的利润。

其他品类商品是不是也可以用这一定价策略呢？其实，季节性很强的服装，清仓时也可以采用动态定价，只是时间间隔会拉得比较大而已。对于这一类商品什么时间开始用动态定价呢？其实就是已卖出的商品的收入超过成本后，剩余库存就可以开始用动态定价的方式清仓了。

下面举例来说明。

夏季的家居裤，采购价格是10元每条，市场参考价29.9元每条，我们进了100条。为了增加销售，我们把价格定在19.9元每条做促销，一周后我们卖了55条。核算方法如下。

采购成本：10×100=1000（元）

销售收入：19.9×55=1094.5（元）

这个单品销售一周后成本已回收，剩余的45条不管卖多少，产生的都是毛利。比如，比较极端的情况：一条只卖1元，那我们的毛利就是45元。因此，只要总采购成本已经回收，而商品又快过季了，那么我们就应该尽快清仓。这时候，只要把货卖出去，我们就会赚钱，不会因积压库存而亏本。

我们还可以把这个策略变化一下使用。比如一件短袖衬衫的进价是10元，我们可以直接用第一件30元，第二件5折15元，第三件1元的价格策略来销售。这样，3件短袖衬衫加起来总营业额是46元，总成本是30元，总利润是16元，还能加快库存周转。

组合定价在建立总体的价格模型上能发挥很大的作用。运用组合定价时要设定好价格区间，太密和太宽都会影响毛利。均一定价能让低单价及更新快的商品从杂乱变得有序，从而提升效率。动态定价既能有效降损，又能让你多赚钱。

小结一下

组合定价：你要设定高、中、低三个价位，低的离中的近一些，高的要更高一些，让中价位的商品更好卖。

均一定价：低单价商品多用均一定价，提升连带销售。

动态定价：时令生鲜、季节性商品按商品新鲜度降价，消灭库存就是在赚钱。

行动挑战：选择一款准备售卖的商品，根据进价制定定价策略。