第一节 建立信任关系

一、信任关系的内涵

信任是一种依赖关系，是存在交换关系的一方主体首先相信对方是诚实的、可信赖的、正直的，基于相信而敢于托付自己的身家性命和各种权益，这就是信任的本质内涵。

在刑事诉讼中，律师与委托人之间的合同关系，就是基于信任而产生的。律师辩护权来源于当事人的委托，有信任才会有委托，有委托才会有权利，有权利才能实现委托的目的。

刑事委托信任关系是一种稳定的信念，维系着社会共享价值和稳定，是委托人对律师话语、承诺和声明可信赖的整体期望，其目的是保障被追诉人能够全身心地相信律师，帮助其全面实现辩护权。

律师职业就是应社会主体维护自身合法权益的需要而产生的，律师的职责就是依法全力维护自己当事人的合法权益。在刑事诉讼中，律师和客户的信任关系是双方合作的基石。在签约之前，信任是委托和签约的基础，也是委托事项实现的前提，没有信任就没有委托；在签约之后，信任关系可以实现顺畅沟通，保障辩护工作的顺利进行，实现有效辩护；在整个合作过程中，信任关系可以促成双方辩护意见达成一致，工作配合默契，避免不必要的风险。

信任是委托关系具有正当性的基础，由一个委托人不信任的人为其行使辩护权，被推定为不正当，辩护权没有受到保障。也正因为如此，在律师义务的价值排序中，维护信任关系被排在第一位。换言之，任何可能伤及二者信任关系的“律师义务”，比如揭发委托人犯罪、配合指控等，都要让位于信任维护。也正因如此，很多法治国家都已经确立了律师职业豁免权。

二、信任关系的产生和建立

信任关系的产生、建立和维系，原因是多方面的。

（一）接近——走得近

信任关系建立的前提，是距离接近。有个统计数字：人一生会遇到约2920万人，两个人能够相遇的概率是0. 000049。律师、客户“不拉手”，一点机会也没有。只有先“走得近”，然后才能“在一起”。

（二）相似——谈得来

信任关系建立的条件，是“三观”相似。物以类聚，人以群分。人们都倾向于喜欢在价值观、态度、兴趣、背景和人格上与自己相似的人。就好比一群人在讨论一个问题时，有相似观点的人会不自觉地相互产生好感。律师与客户如果“三观”相似，客户在心理上会更加靠近律师。

（三）魅力——拿得下

信任关系建立的基础，是个人魅力。关于个人魅力，心理学家总结了三点：热情、竞争力和外表。律师是最需要具备个人魅力的职业。对于身处困境的人来说，热情和能带给他希望是最重要的品质。法律话语体系的专业性和垄断性，对律师专业素养的要求颇高。律师不得不修边幅。

（四）诚实——行得远

信任关系建立的保障，是人的诚实与爱心。律师与客户建立的委托关系是用真诚与专业来维持的。没有真诚就没有信任，没有专业就没有需求。客户对律师的信赖，是客户把自己的身家性命托付给律师；律师回馈客户信赖的，唯有责任、关心和法律专业上的帮助。

三、律师取得客户信任的“一心三力”

（一）责任心

刑辩律师所从事的职业具有特殊性，通常关系到当事人的生死存亡。就律师而言，几乎每天都面对着这样的诉讼；就委托人而言，也许他的一生当中就只有这一次。在委托人眼里，律师几乎就是他的全部；在律师眼里，当事人只是他的分流。在委托人眼里，律师的工作是他的生活；在律师眼里，当事人的生活只是他的工作。所以，律师一定要有强烈的责任心，要将自己全身心投入事务当中，尽力而为，争取最有利的结果。同时，律师要善于理解当事人，善待当事人。

（二）专业力

专家一出手，就知有没有。如何判断律师的专业力？首先，专业刑辩律师，最好是主办或者专办刑事案件，有高超的专业水平。其次，有良好的办案业绩。再次，有丰富的办案经验。最后，有一定的社会影响力。

如果一个律师对办案期限及流程了如指掌，对常见罪名和大致量刑信手拈来，对案件重点辩护的方向能够快速作出判断，这肯定属于靠谱的律师。

现在，律师越来越专业化，在实务中出现了分工较细的职务犯罪律师、经济犯罪律师、金融犯罪律师、毒品辩护律师、诈骗辩护律师、醉驾辩护律师、走私辩护律师、黑恶辩护律师等“专业标签”律师，律师的这些标签对于委托人选择律师会有一定的指引作用。

（三）沟通力

信任关系能够建立，是行为交互双方的价值观、态度、心情、情绪、个人魅力等因素交互作用的结果，是一组心理活动的产物。律师的沟通力显得尤为重要。

其一，要尊重当事人的决策权。律师在处理和当事人的关系时，要加强和当事人的沟通和协商。在诉讼目标上，要充分尊重当事人的意见，这是根本的辩护观问题。当然，在达成诉讼目标的方式和手段上，辩护律师要充分运用自己的专业和经验，这是具体的方法论问题。刑辩律师一定要尊重当事人重大辩护策略的决策权，并争取双方达成一致。

其二，要尊重当事人的知情权。律师要定期向当事人一方报告工作进度和成果。对当事人关于案件细节的了解和追问，要在不违反律师职业伦理的前提下及时回复。

其三，要呵护当事人尊严。沟通力，是对人心与人性的深刻把握。律师应当拿捏分寸、掌握火候，营造轻松、和谐的沟通氛围，为客户提供切实、有效的法律服务。如果律师都坚持有罪推定，在沟通时将被追诉人当作犯罪人吆五喝六，那么是无法建立真正的信任关系的。

（四）影响力

刑事诉讼算是一场综合化的“战争”，比拼的是综合资源力，其中律师的影响力也是非常重要的一个因素。律师的影响力可以综合如下十个方面的内容来展现：第一，通过学历看素养；第二，通过阅历看经验；第三，通过学术看水平；第四，通过言谈看功力；第五，通过实践看技能；第六，通过责任看担当；第七，通过影响看声望；第八，通过操守看情怀；第九，通过境界看格局；第十，通过成就看地位。

四、律师取得客户信任的步骤

律师取得客户信任的三个步骤是：让客户接纳，让客户认同，让客户信赖。

（一）让客户接纳

心理学有个理论叫作首因效应，也叫第一印象效应，实际上就是“先入为主”。这个理论是由美国心理学家洛钦斯首先提出的。首因效应是指在人际交往中，个体通过最先输入的信息对客体以后的认知所产生的影响和作用。其寓意是指交往双方形成的第一印象至关重要，给人留下的印象最深，持续的时间也最长，比以后得到的信息对于事物产生的作用更强。

在人际交往和法律服务过程中，第一印象往往决定着以后双方交往的进程。如果想要让别人轻易接纳，首先要树立好第一印象。如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。反之，对于一个初次见面就引起对方反感的人，即使由于各种原因难以避免接触，人们也会对其很冷淡，极端的情况下，甚至会在心理上和实际行为中与之产生对抗。

律师如何能够让客户获得良好的第一印象呢？具体要从细节着手。一要做好铺垫工作，二要注意个人形象，三要讲究语言艺术。

律师要牢牢记住，永远没有第二次机会给客户建立自己的第一印象。

（二）让客户认同

律师靠什么来让客户认同呢？客户从接纳到认同，律师必须付出智慧与用心，这个过程靠的是律师自身的品牌与专业性。

品牌是什么，品牌就是一个律师自身唯一的不可替代的标签。律师让客户认同的过程，实际上是营销自我品牌的过程。在市场营销学里，品牌叫作美誉度和知名度。市场营销讲有效需求、讲竞争力、讲性价比、讲美誉度、讲知名度。律师营销亦然。

律师事务所的竞争也好，律师个人的竞争也罢，知名度、美誉度以及由此产生的一个律所、一个律师的品牌，在客户眼中具有唯一性、不可替代性和专业性。

（三）让客户信赖

让客户信赖是一种深度的信任关系，到了这一阶段，律师已成为客户的影响力中心，客户已经离不开律师，他愿意把自己或家人的生命、自由、财产托付给律师。

在这个过程中，对于律师而言最重要的不在于言语或辞藻，而在于真诚友善的本性、毅然决然的态度、精益求精的付出。律师要心甘情愿地努力，理所当然地奉献，义无反顾地拼搏，从而带动客户把痛苦和乏味的日子尽量过得充实一些。