第四节 洽谈代理费

一、律师收费的基本原则

（一）市场化原则

所谓市场化原则，就是律师费的价格完全由市场机制决定的原则。 2018年3月2日，《北京市司法局、北京市律师协会关于全面放开我市律师法律服务收费的通知》，率先实行律师费市场定价机制。 2019年11月12日，国家发展和改革委员会发文，按照“凡是市场能自主调节的就让市场来调节”的原则，放开内蒙古、上海、江苏、浙江、山东、广东等十省区律师服务收费。自此，律师费价格遵从价值规律，由市场决定的机制逐渐在全国实行。未来，律师收费市场化的原则必将使律师的价值得到更大体现。

（二）合法性原则

所谓合法性原则，就是律师收费必须要有法律依据，必须合法。根据法律规定，刑事案件禁止风险代理，禁止律师私自收费。

（三）合理性原则

所谓合理性原则，是指律师收费既要符合市场规律，又要符合社会发展水平和当事人的实际需要。

（四）公平性原则

所谓公平性原则，是指律师收费既要考虑供求关系和双方合意，又要保持律师经验、工作量与收费的平衡。

（五）社会责任原则

所谓社会责任原则，就是律师遇到一些对推进社会文明进步有重大意义的案件时，要考虑辩护律师肩负社会责任的因素，适当放弃市场原则，降低费用，促成代理。

（六）法律援助原则

作为刑辩律师，每年都要承担司法部门指派的法律援助任务，这也是律师肩负社会责任的表现。通过司法部门的指派，律师代理公共利益案件、国家赔偿案件、法律援助案件，是其应履行的社会责任。

二、律师收费的方式

（一）计件收费

为了防止利益冲突，影响被追诉人实现辩护权，《刑事诉讼法》规定了一个案件中，一名律师只能为一位被追诉人辩护，因此，这里的“件”是指以涉案人为单位的案件。计件收费是刑辩律师常用的收费方式，是指律师代理刑事案件，以涉案人为单位，为涉案人辩护时所收取的法律服务的费用。

洽谈收费时，对于计件收费往往还会细化费用的组成以及收取方式。根据我国《刑事诉讼法》的规定，一个案件一般要经历侦查、起诉和审判三个阶段，有的案件还会有二审，还有个别的要申诉做再审，还有的涉案人在一次诉讼中被同时追诉了几个罪名，根据具体情形，洽谈费用时可以细化每项的费用及收取方式。第一，可洽谈打包一并收取。对涉案人全部涉嫌罪名和涉案诉讼阶段的费用商议一个总数；第二，可按照代理案件的阶段、罪数，拆分法律服务分阶段收费的方式。比如，律师在侦查阶段提供法律咨询、代理申诉、控告、申请取保候审，在审查起诉阶段代理案件，在一审阶段、二审阶段代理案件，都可以分阶段约定费用。这些费用也可以根据与委托人洽谈的合意，一次谈成在合同中约定，分阶段收取；也可以分阶段洽谈，分阶段收取。

（二）计时收费

计时收费是指律师代理刑事案件，按照投入的工作量和计时收费标准进行收费的方式。现在律师收费标准已经放开，但是在没有放开前有个参考标准，比如2017年上海市发改委和上海市司法局制定了《上海市律师服务收费管理办法》，附件中规定计时收费标准最高3000/小时，第8条规定可以按照5倍收费，一小时最高收费可达15000元，深圳有些律师一小时收费也是15000元。当然，一般的律师在当时真正要收到这个价格还是很难的。

（三）综合收费

综合收费是指律师采取单一方案报价和多重方案报价相结合进行收费的方式。比如，刑事附带民事诉讼的案件，刑事诉讼部分按照刑事诉讼收费，民事诉讼部分按照民事诉讼案件标准收费；还有的案件按照标的额大小收费。

三、影响律师收费的因素

律师作为体制外的自负盈亏的社会团体，收取费用的高低会受市场因素影响，不同地区、不同律师事务所、不同律师、不同案件，收取的费用也大相径庭。

（一）律师事务所因素

从社会管理模式上，律师作为执业群体，必须加入律师事务所才能开展业务，不能以个人的名义直接与委托人签订法律服务合同开展刑辩业务。因此，律师事务所的品牌、价值和社会美誉度都或将成为律师收费高低的影响因素。往往整个律师事务所的平均收费标准和律师事务所的成本，都会不可避免地成为影响律师洽谈个案费用高低的因素。

（二）律师个人因素

在具体的实践中，当事人找到某个律师事务所，往往是奔着某个律师去的。即便在形式上委托人是与律师事务所签订的法律服务合同，但实质上是委托人将刑事辩护业务交给了某位获得了委托人信任的律师来办。因此，律师的口碑、品牌和知名度、社会影响力、阅历与经验、专业水平、工作的饱和度、工作量的大小、律师的成本和利润预期等与体现律师自身个人价值有关的因素，都会成为收费高低的指标。

（三）案件因素

刑事辩护收费的本质是知识付费，在实现过程中，也有体力、脑力和时间成本的付出，因此，案件本身的因素也是收费的考量依据。案件本身的因素包括地域、审级、案件工作量大小、复杂程度、难易程度、罪名数量、指控事实、二审是否开庭、案件的辩护空间、案件的社会影响力、风险等因素。

（四）客户因素

客户是支付法律服务费用的甲方，是一个案件收费的重要制约因素。最终能够谈成多少律师费，要看客户的期望值和要求，看客户对律师作用大小的评判以及当事人的支付能力及意愿。

（五）综合因素

除了以上因素，影响律师收费的其他因素还有很多，比如案发区域经济发展水平状况、各地政府机关对收费管理的规定、同行的收费标准、国家的税收政策等，律师收费受多重因素影响。

四、洽谈代理费用

（一）确认客户需求

律师经过前期与客户的沟通，了解了基本案情，厘清了法律关系，熟悉了证据情况，对案件处理提出了预判性的意见。在此基础上，律师应当及时引导当事人进入价格洽谈的环节。

律师要进一步确认客户的需求。律师要夯实客户的具体要求和预期目标，对客户的商业期待予以明晰。也就是要搞清楚客户想“买”什么。

律师要检视自己的法律服务状态。就是查验一下，律师是否准备好了拟出售的“服务产品”。报出的费用是否匹配自己能够提供的服务。一是有时间，律师得有投入案件的时间和精力；二是有空间，案件有辩护空间，律师要找准辩点精准发力；三是有能力，律师要能够驾驭整个案件在未来辩护流程中可能遇到的问题。

（二）讲解服务内容

在实务中，辩护律师的服务基本上是无形的付出与有形的产品相结合，其中更多的是无形的付出。这样就容易导致一个问题，就是犯罪嫌疑人、被告人及其家属往往难以理解刑辩律师的收费标准。他们认为刑辩律师就是跟着流程，开个庭，说几句话，写几份文件，就把钱挣了。其实这属于对专业、高风险的刑事辩护业务的严重误读。刑辩律师在与客户洽谈委托时，要把律师的服务向客户讲解清楚，让客户明白律师在接受委托之后，具体会做哪些工作，特别是一些潜在的付出，一些不可替代的专业性工作。他们只有在明白了刑辩律师要做的工作后，才会明白刑辩律师耗费的心血、时间和精力，才会明白刑辩律师的价值。

在一个刑事案件中刑辩律师能够提供的服务包括但不限于如下内容：

第一，通过会见提供法律帮助。 “不是在会见，就是在会见的路上！”会见是刑辩律师日常的主要工作之一。律师要重点讲解会见意义及律师会见的不可替代性。辩护律师通过会见，向犯罪嫌疑人进行法律知识培训、刑事诉讼流程讲解、分享刑事辩护经验以及协商确定案件的辩护策略。通过会见，让犯罪嫌疑人对案件事实的法律判断有详细的了解，对涉及的相关罪名相对熟悉，对他的行为是否构成犯罪、构成何罪、定罪量刑的标准有清晰的认识，对该案的辩护方向有深刻的理解。同时，会见几乎也是律师最耗时耗力的工作之一。从侦查阶段接受委托开始，到审查起诉阶段、审判阶段，律师要持续不断地会见犯罪嫌疑人、被告人。有时候律师到外地会见，一路坎坷，却可能由于各种原因不能及时会见。在会见前后，律师还要和当事人的家属进行沟通和交流，对犯罪嫌疑人、被告人的状况进行通报。这些都要耗费律师很大的精力。

第二，通过阅卷了解案件情况。阅卷是刑辩律师做好辩护工作的基础。通过阅卷，辩护律师可以了解案件信息，掌握证据体系，把握案件事实，发现程序问题，进行证据分析，研究法律适用，确定辩护方向。阅卷既耗费体力，又耗费脑力。案件的卷宗，少则十几卷、几十卷，多则上百卷。河北省石家庄市有一起非法吸收公众存款案，涉案金额多达1500多亿元，案卷多达7300多卷。这些也都要耗费律师团队的巨大精力。

第三，收集调取无罪、罪轻证据。在公诉案件中，当事人有罪的证明责任在于控方，不在于辩方。即，证明当事人是否有罪的证据材料是由办案机关去收集、调取的。在司法实践中，辩护律师如果发现确实存在证明当事人无罪、罪轻的证据材料，但办案机关又未进行收集、调取的，律师可以将有证明价值的证据线索提交给办案机关，申请办案机关去收集、调取。必要时，律师也可以依法自行调取证据。律师收集、调取、提交有力的证据，显然需要大量的时间和精力投入，同时还面临着巨大的法律风险。这些都是律师办案的综合成本。

第四，协助申请变更强制措施。重点讲解行使诉讼权利的重要性，以及律师帮助行使诉讼权利与当事人自己行使的区别和意义。辩护律师在接受委托之后，在各个阶段都可以申请对犯罪嫌疑人、被告人变更强制措施。在侦查阶段，辩护律师可以向经办的公安机关提出申请，即使在犯罪嫌疑人被逮捕之后，辩护律师仍然可以向检察院的刑事执行部门申请羁押必要性审查，以变更强制措施。在审查起诉阶段和法院审判阶段，辩护律师都可以分别向经办的检察院和经办的法院提出申请，要求变更强制措施。

第五，与办案机关沟通和交流。重点让客户明白专业对话的意义，特别是对案件结果可能产生的影响。在刑事诉讼不同阶段，辩护律师可以约见办案人员交流并陈述辩护意见。在侦查阶段，律师可以约见侦查人员了解情况；在审查逮捕阶段，辩护律师可以约见检察官，提出不构成犯罪、不予批准逮捕、变更罪名的辩护意见；在审查起诉阶段，律师可以与检察官沟通，确定是否申请认罪认罚，并向检察院提交辩护意见。

第六，出席法庭为被告人进行辩护。在审判阶段，辩护律师与承办法官联系，根据案件需要，申请排除非法证据，申请调取证据，申请重新鉴定或者勘验，参加庭前会议，对被告人进行庭前辅导，准备庭审资料，起草发问提纲、举证提纲、质证提纲，撰写辩护意见，出席法庭为被告人辩护。这个阶段常常是律师工作量最大、最耗费时间、最耗费精力的阶段。

第七，为当事人及其家属提供力所能及的帮助。辩护律师除了要陪着犯罪嫌疑人、被告人走完全部刑事诉讼过程，为他提供全程的法律服务，还要为家属提供法律帮助。因为“吃官司”，家属也面临着很大的压力，甚至也面临着很大的责任和风险。在刑事诉讼过程中，当事人家属经常被动地和司法机关打交道，被要求配合办案机关。隔行如隔山，当事人的家属常常并没有接触过这类事情。对法律知识，有的一知半解，有的一无所知。因此，律师需要为当事人的家属提供法律帮助，使得当事人家属能够通晓案件的流程、走向、权利、义务、责任、风险，从而维护自己的合法权益，这也是有利于整个辩护工作的。对于办案机关损害当事人及其家属合法权益的行为，辩护律师还可以代理申诉和控告。对于当事人及其家属工作和生活方面的困难，特别是涉及未成年子女和儿童权益保护的问题，辩护律师也要向有关部门反映，并提供力所能及的帮助。

第八，为犯罪嫌疑人、被告人和亲友之间搭起联系的桥梁。在犯罪嫌疑人、被告人被羁押状态下，只有律师才可以见到犯罪嫌疑人。因此，委托律师本身，就代表了家人朋友对犯罪嫌疑人、被告人的最好关心。律师可以为犯罪嫌疑人、被告人提供法律咨询和帮助，还可以转达所有亲友对其的关心。律师可以了解犯罪嫌疑人生活上的需要，并转告其家属办理，还可以对与案件无关的家庭或者单位的民事法律事宜进行转达，协助处理。犯罪嫌疑人、被告人身陷囹圄，当事人家属往往担惊受怕，受苦受难。在这样的事情面前，律师要善于情感疏导，引导当事人及其家属能够正确认识，从容面对，调整状态，度过困难。

（三）核算合理价格

律师要在成本负担和合理利润的情况下，测算出基础报价。其一，报价和律师价值有关。专业就是价值，标价就是身价。其二，报价和工作量有关。律师要预期一下在这个案件上需要的资源配置、律师配置和要花费的时间，测算一下指导律师、主办律师、协办律师、专家团队、律师助理、工作人员的资源投入和工作量大小。其三，报价与律师服务成本有关。律师服务成本包括律所成本、工时成本、税收成本、综合成本等。其四，报价和客户的价值有关。同样性质的案件，有时候为什么收费不一样，因为客户的价值不同，支付能力不同，律师费也会不同。其五，报价和案件难易程度有关。如果案件需要法律专业以外的专业力量支持，或是需要相关部门的协作，则需要考虑外援专家的费用。其六，报价和合理的利润空间有关。律师不需要国家发工资，属于自负盈亏的经营模式，合理利润必不可少。

（四）提出报价方案

报价方案包括如下内容：

其一，谁来干——律师团队。针对客户案件的情况，律师事务所要专门组建由合伙人、资深律师、律师助理、其他有经验的人员及辅助人员组成的刑事辩护团队，并要明确团队的负责人。

其二，朝哪干——工作目标。经过与当事人沟通，结合案件情况拟定的工作目标是本次代理的努力方向。

其三，干什么——工作内容。律师要制订好工作计划，将一切需要开展的工作内容都详细罗列，并呈现给委托人。具体内容可在《委托代理合同》及其附件中约定。

其四，怎么干——成果报告。在工作过程中，律师要让客户看得到自己的付出和努力。律师在交流、会见、阅卷、取证、沟通、论证、出庭等案情进展的重要时点，都要与当事人进行沟通和报告；最终的辩护意见，律师也要与当事人协商确定；案件办结后，律师还要向委托人提交书面结案报告。

其五，多少钱——律师费用。律师费用既要考虑律师的综合成本，又要考虑案件合作、案件制约、人为困难、取证艰难、程序烦琐、机会成本等一系列的因素。律师要提出合适的律师费报价与委托人协商。

其六，怎么付——支付办法。律师可以与委托人约定采取一次性收费、按阶段收费、按时间节点收费、按特别约定收费等多种收费方式来收取费用。

其七，贵宾卡——增值服务。律师可以与委托人约定专家论证、圆桌会议、模拟法庭、协作办案等增值服务方案和费用支付办法。

其八，不泄密——保密承诺。保密承诺是律师为了消除当事人担心律师知悉了其案件状况，在不能达成委托的情况下，可能会作出不利于当事人的行为而作出的承诺。无论洽谈成功与否，保守秘密是律师的职业操守，即便委托不成，律师也会承诺：禁止与案件无关的人员接触或取得该保密信息；律师所接触的信息只为完成该委托所用，不在其他场合以任何方式滥用；经过利益冲突审查，律师不会再接受与客户有利益冲突的第三方的聘请或为其提供服务及咨询。

（五）善用谈价技术

其一，灌输理念。律师要引导当事人理解专业知识付费的理念，特别是刑事辩护，法律规定的诉讼流程中有很多诉讼权利是非律师不可为，离开辩护律师提供的专业的法律服务，很多辩护权无法行使。

其二，识别客户。善于识别目标客户，是律师的一个本事和技能。比如，许多当事人为了避开熟人社会无法有效辩护的难题，不得已到外地去请律师。有的坐的是飞机，有的坐的是高铁，有的坐的是动车，有的坐的是绿皮车。就是在同一个交通工具里也有所不同，一列高铁中，也有商务座、一等座、二等座；绿皮火车里，也有高级软卧、软卧、硬卧、硬座，还有无座，需要识别这么多不同消费能力、不同消费习惯的客户，实践中也有客户因为律师报价太低而放弃选择。

其三，找准对象。价格谈判一定要找准谈判对象，一定要与有权决定委托的人谈。特别是初次见面的时候，一般不轻易报价。无权决定委托的人，转述信息有可能信息不全，导致洽谈的结果是律师泄露了底价，还枉费了心机。当然，也有另当别论的时候，也会有无权委托的人，反倒是出钱的人。这种情况下，决定委托的人，或可能是委托人，或可能是出钱的人，或可能是共同决定，更需要找准对象。

其四，开价适当。什么叫适当呢？律师业务属于对知识付费，就是既不可信口开河，漫天要价；又不可过低报价，恶性竞争。律师报出来的价格既要有一定的砍价余地，又不能有太大的余地。而且，律师报出来的价格要有理有据，让当事人在讨价还价的过程中更加坚定地作出选择。

其五，团队作战。重要客户的报价谈判不能是孤立的单兵作战，应该由主办律师、谈价律师和律师助理组成的团队来联合作战。在团队当中，谈判角色要有分工定位。一般情况下，主办律师谈案情，分析案件的走向，解决专业性的问题。律师助理进行材料的收集和记录工作，为判断客户心理做好信息准备，并为价格谈判工作做好铺垫。谈价律师则负责建立客户的信心，并坚持收费的标准。必要的时候，还要让业务部门帮忙来测算价格。

其六，备选方案。通常给客户报价的时候，根据对客户支付能力的预判，可一口价，也可有多个备选方案。既要提供“自助餐”，又要提供“桌餐”，要把选择权交给客户。

其七，研究心理。与客户谈价，要研究客户的心理。有时候，顾客而不是便宜，而是自己提出的议价被尊重。比如客户砍价，有可能是对律师服务价值不认可，还有可能是习惯性地讨价还价。洽谈过程的愉悦和结果的达成需要照顾到客户的心理。如果客户对律师服务价值不认可，此刻律师不要与顾客争论价格，而要与顾客讨论价值。可以强调律师工作是耗费心血的工作，具有不可替代性，要让客户理解这个服务价格和律师劳动价值的关系。如果客户属于习惯性的讨价还价，律师此时就要根据情况有限度地作出一点让步，以满足客户渴求话语权的心态。

其八，给人希望。接待客户也好，了解案情也好，出谋划策也好，洽谈费用也好，在整个接待和洽谈过程中，刑辩律师一定要让当事人看到希望。

涉嫌刑事追诉，对于普通老百姓来说是天降灾难，特别是在法定犯越来越多的时代，老百姓预判行为是否违法犯罪越来越难。找到律师谈委托，不亚于病入膏肓求神医。作为律师，在洽谈中虽然不能承诺结果，但要给予客户希望之光。希望不能泯灭，勇气不可或缺。只要律师真诚地对待客户，勤勉地对待委托，用专业优质的服务价值撑起律师收费价格，必然会赢得客户的尊敬。

（六）不要承诺结果

刑辩律师不得承诺结果。一般情况下，当事人看重的不是价格，而是结果，认为花了钱，希望能够得到一个好结果。律师洽谈中经常会遇到客户逼问结果甚至要求承诺结果。对于刑事辩护来说，由于涉及的机构、环节和人员众多，程序设计的特点就是避免一人说了算，因此，一旦进入刑事诉讼程序之中，任谁都无法承诺结果。作为刑辩律师，执业纪律禁止承诺办案结果，律师辩护提供的产品是法律服务，法律服务更多的是一个过程价值。一名刑辩律师，往往需要“努力到无能为力，拼搏到感动自己，争取到山穷水尽，静待着海棠花开”。这需要在洽谈中让客户充分了解到这一点。一个全方位、高质量的法律服务过程，自然会获得一个好的、有效的辩护效果。